理论上讲，高档烟比低档烟要赚钱。即便考虑到更大的资金占用、更低的消费频率、更少的交易数量，高档烟也是很多零售客户重要的盈利支撑，所谓跑量和求利的区别亦在于此。只是，低档烟才赚钱、低档烟更赚钱已经成为很多市场、很多零售客户的新常态，在「宽松饱和」状态，或许还情有可原，但重回「稍紧平衡」之后仍然如此，就不能不让人警觉和担心。

分析低档烟更赚钱的原因，无非就是供求关系的失衡。

毕竟需求就在那里，消费能力决定了消费水平，尽管通货膨胀、货币贬值、消费升级构成了卷烟消费结构提升的重要支撑，包括消费群体的流失也在一定程度上加剧了低档烟市场的萎缩，多方面的原因决定了低档烟在过去若干年一直呈不断下降趋势，今年上半年四、五类烟同比分别下降35.9%、70.4%，四、五类烟市场份额进一步缩减至8.7%。

不过，这仅仅是构成低档烟供求关系的基本面，进入后「需求拐点」时代，在总量增长见顶的背景下，整个行业对于结构提升有着更为突出的路径依赖，还因为目标压力的倒逼而呈现出主观意志>市场实际的动作和力度，低档烟投放的调减幅度要高于、快于需求的缩减速度，供不应求的结果就是低档烟越卖越贵，也越来越赚钱，甚至比高档烟还赚钱。

低档烟赚钱不是问题，但低档烟比高档烟还赚钱显然就有问题。

一方面，低档烟的投放呈现出越紧越俏、越俏越紧的恶性循环，因为投放收紧破坏需求平衡、导致价格上扬，按一般规律——只要加大投放——就能够缓解供需矛盾、平抑市场价格，但因为低档烟更赚钱，再加上区域不平衡，形成了低档烟外流增加，又进一步刺激商业更加收紧投放，以防止外流追责，从而对低档烟带来市场供应、需求满足雪上加霜的结果。

另一方面，工商之间对于低档烟在定性和定位上缺乏共识。对于工业企业而言，在成本大幅提升而定价经年未动的现实中，低档烟是赔钱的买卖，如果没有行业层面的宏观调控，低档烟的供应还会更加紧张。站在商业的角度，低档烟的投放不过是平衡税利、销量、结构和考核的结果，既有想卖多少卖多少的投放调控，但同时面临着想卖多少不见得有多少的货源缺口。

所以，低档烟的供需矛盾在短期内不会有太过于实质性的改变，不管销量压力大于结构，结构压力大于销量，又或者销量、结构都有压力，销量、结构压力都不大，低档烟整体上都将维持相对偏紧的投放状态，也并不会那么地尊重市场、关注需求。只是，面对已经形成——哪怕不是主观故意的——低档烟外流，还是提醒我们需要在「稍紧」的基础上偏于「平衡」一些。

反过来，高档烟之所以有价格上的波动，关键还是投放策略上出了问题。

前两年的情况自不待言，「宽松饱和」叠加上提税顺价的影响，相当多的品牌、品规在很长时间都处于价格倒挂，在重回「总量控制、稍紧平衡」正确轨道，以及去年的休养生息之后，这些品牌、品规慢慢地恢复到顺价顺销状态，零售客户也慢慢开始从这些品牌、品规——往往也是大家的主销品牌、主销品规——这里挣得到理应挣到的合理利润。

但这里面还有两个问题，一个是这种顺价顺销的基础并不像数据还原和我们预期的那么稳固，只要货源投放稍有放水，瞬间就会冲破脆弱的供求关系，摧毁来之不易的客户盈利，对此绝对大意不得；另一个是「稍紧平衡」目前有「偏紧」、「过紧」的现象，很多品牌、品规的供应非常紧张，需求满足再一次让步于目标实现，对于零售客户而言，没有货再赚钱也等于零。

要解决这些问题——还是要投放数量、投放范围、投放节奏来做好投放建设——实际上，真正令人担心的不是投放能力，而是目标导向下的策略实施，这倒不是站着说话不腰疼地呼吁抛开目标任务空谈市场调控，而是期望围绕目标展开的投放建设能够更科学、更合理、更均衡，虽然不能指望小奥拓开出法拉利的速度感，但别开得前仰后合的要求总不过分吧。

还有一个不应忽视的情况，虽然今年以来的新品上市更趋严谨、审慎，但新品开发存活率、成功率不高的问题仍然有待解决，尤其前些年还有相当投到零售客户那里动销迟缓、库存居高的品规有待消化，以及后续新产品在投放建设上如何才能做得更具针对性、有效性，也就是我一直呼吁的，要努力从「把烟卖给零售客户」切换到「帮零售客户卖烟」。

说白了，高档烟赚钱也好，低档烟赚钱也罢，都不意味着我们这个行业的本事多大，而是我们面对500多万零售客户的责任所在。

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