从以往的市场需求来看，农历一月份是一年中卷烟销量的最高峰，在这段“黄金期”，零售户精心备战，打好春节经营攻坚战非常必要，这关系到零售户自身的经营业绩，也为2020一整年的经营奠定坚实基础。在这样的重要时间点，正确的经营方式不仅仅会给自己带了丰厚的收益而且还会提升自己店内的知名度，来年创造更高的收益。那么，年末卷烟销售应该怎么做呢，主要从五个方面开始！

一、诚信为本的经营理念

诚信是人与人交往的基本前提，也是经商的根本准则。对于烟酒店经营来说，要保证进货渠道正规，卷烟产品保质保真。一方面是稳定客源、维系长久客情关系的前提，另一方面在岁末年初卷烟销售旺季，假烟、非渠道烟等市场乱象接连不断，针对不诚信行为国家烟草专卖局每年都会大力度彻查。

诚信经营，有一下两点值得关注。第一，守住红线。年末市场紧俏卷烟紧缺，消费者往往抱怨较大，但卷烟是国家专卖品，在经营过程中必须要做好远离非渠道烟（外地烟）和假冒烟。自己店内的卷烟也不可以售卖给其他零售户，做到店内销售卷烟与烟草证编码一致，只有做到了规范经营，才能维护好国家利益和消费者利益，才能有长久经营的良好发展根基。第二，守住防线。安全经营也尤为重要，在店铺经营过程中零售户要注意商品的丢失、调包等情况，店内烟酒尽量收至仓库内，价签贵重的商品做好防护，注意门窗存在安全隐患的地方。此外，在买卖商品的时候要注意微信、支付宝等方式付款时是否到账，大额收款也要注意现金安全。

二、对市场信息充分把握

作为一位零售户要想真正地备战好春节零售经营，那么首先必须精心备市场。在当下多变的时代，消费市场也不是固化的，而是多变的，尤其是2019年烟草行业发生巨大变革的前提下，零售户更应该对于卷烟消费市场进行调研、观察、分析和准备。市场是零售经营的主战场，市场的风吹草动哪怕丝毫变化都会对零售经营产生影响。

记者在采访过程中，有零售户对备春节市场颇有感触。山东济南的卜老板表示，今年绝大多数卷烟卖的都不是很好，老百姓抽的中低档烟好卖一些。春节订烟更倾向于属地品牌泰山、将军和全国品牌玉溪（软）、苏烟（五星红杉树）等，价位集中在20元/包-30元/包。卜老板还表示，今年整体经济走势下行，目前还没有看出春节期间消费者会选择价位偏高卷烟产品的趋势。当然，不同地区呈现出不同的市场状态，这对零售户订购哪款卷烟、什么价位的卷烟、订购数量都有导向性作用。因此，零售户备战依然要密切关注市场，要以市场为主线，围绕市场需求备货。

三、提前储备好卷烟产品

要想春节“开门红”，卷烟产品的储备必不可少。首先，做到卷烟产品“新、精、齐、特”。新品制造市场稀缺感，精品打造店铺价值感，特色产品有足够突出的卖点，产品齐全种类多满足消费者多元化选择。在激烈的市场竞争中，这些产品都可以增强烟酒店的竞争力。其次，要备足产品。在西安，记者在回民街附近的烟酒店见到陕西属地品牌储备非常充足，好猫（吉祥）有80余条，好猫（细支长乐）有120余条，作为当地畅销烟，店铺老板把这些产品铺陈在卷烟背柜上，让顾客方便又及时地辨识产品。最后，针对库存要做好消化工作。可通过展示商品、卷烟推荐等方式提高消费者的询问度，达到卷烟销售的目标。此外，年末卷烟断货较为严重，在卷烟陈列过程中要做好盒包陈列，适当准备一些礼盒装，卷烟样品和价签要摆放整齐。

四、建立维系好客情关系

顾客是卷烟销售的主要对象，顾客消费热情如何，消费需求是否强烈，消费意愿怎样等等，都会影响到店铺经营情况。特别是春节期间，零售户每天要接待形形色色的顾客，有熟悉的有陌生的，有路远的有路近的，有老顾客也有新顾客，这无疑增大了零售户的接待能力和处置能力，这样一来，建立好、维系好与顾客的关系显得至关重要。

对于陌生散客，零售户应储备一些消费者心理学的知识。通过和顾客交流的眼神、语气和态度，揣摩顾客心理，了解其诉求，把握其心理动态等等，增加对顾客的了解才会有更大的机率实现购买。对于团购客户，零售户应提早联系采购客户并给予相对优惠。团购是支撑一个店的重要力量。提前了解团购客户的需求，要什么、要多少烟一定要提前备好，有送礼需求的也要留心。天津的赵老板从事烟酒店经营近三十年，他谈及了许多积累新老顾客，维系客情关系的经验。运用积分制初步建立与顾客的联系，加强与进店顾客沟通，再到建立微信朋友圈互相了解直到最后成为朋友，实现了销售和交友双赢。

五、注重服务质量和水平

从当前零售现状来看，零售户之间的竞争，除了商品质量、人际关系、资金实力等因素外，还有一个重要的因素就是服务质量和服务水平。笔者走访了解到，春节期由于生意忙，顾客多，很多零售户容易忽视服务这一个重要环节。比如对犹豫不定，讨价还价的顾客缺乏耐心；对那些年老体弱的顾客态度冷漠；对那些进店闲逛、购物少的顾客不予理会；因店里顾客多而拒绝配送等等，凡此种种都是不重视服务的表现。这虽是市场表现出的常态，但是将服务覆盖到以上方面，注重服务质量和水平，高效、快速满足顾客合理需求。服务做到人无我有，人有我优将会是取得春节零售之战胜利的关键法宝。

兵者五事备全，可以考虑一战。备战春节零售经营，不只是停留在口头，更需要零售户有实实在在的行动。诚信经营，坚守经商准则；洞察市场，了解最新动向；准备产品，实现最大化销售；维系顾客，建立长期合作关系；注重服务，创建隐形竞争优势。具备以上五个条件将会是2020年春节卷烟销售迎来“开门红”的备战之策。2020年春节即将到来，你准备好了吗？

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