近年来，行业各单位紧紧围绕国家局总体部署，坚持稳中求进总基调，按照高质量发展要求，强基固本，开拓创新。在2018年全国卷烟营销网络建设现场会上，五家单位围绕卷烟营销市场化取向改革、品牌状态提升、零售终端建设、自律互助小组建设等交流了经验。如何加快卷烟营销网络建设提质升级？不妨看看这5家行业单位的经验做法~ 

上烟集团：精准施策 持续提升品牌状态

上海市场首发上市“中华”（金短支）场景

当前，卷烟营销市场化取向改革深入推进，工商协同日益密切，为“中华”品牌状态维护厚植了沃土。在此背景下，上海烟草集团有限责任公司坚持“总量控制、结构调整、精准投放”思路，依据市场综合经济指标的归类分析，制定了分类市场差异化发展目标，努力调整和优化市场布局。

他们一方面重点关注价格倒挂频次、卷烟异常流动、零售价格波动、大户集中度等关键指标，对部分市场进行调控；另一方面，研判局地市场经济发展水平和发展潜力空间，动态调整年度目标、月度销量和单周策略。

精准营销的基础在于信息。上烟集团深入分析“中华”品牌主导规格的货源投放和客户订购数据，跟踪货源订足率、订足面、满足率、大户集中度、投放均衡性等指标变化，结合市场价格、市场动销、社会库存、三维五率、卷烟外流等综合分析，为目标市场画像，全面评估市场销售能力和发展潜力。

藉此，他们构建了市场预警模块和响应机制。依据月度需求、有效货源和商业库存等要素，市场预警模块对销量进度、市场状态、月初价格进行研判和预警。预警触发后，由总经理室、后台职能部、一线市场部组成的三级响应机制层层传导，及时与商业企业沟通，调整投放档位和投放量。

按照卷烟营销市场化取向改革的要求，上烟集团与商业企业大力推进工商网上配货，稳步实施“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式，提高协议、订单对市场的响应速度。在加强预测分析、市场状态信息工商深度共享基础上，他们着力优化内部信息系统升级和外部系统对接，提升工商网上配货系统、工业营销系统、一线市场部营销APP等系统平台的运行效率；由一线市场部制定送货拼运路线，加强在途跟踪与信息反馈，提高精准物流效率；持续完善协议动态调整机制，提高市场响应速度。目前，“中华”品牌工商网配已覆盖全国13个省份148个地市，其中8个省份实现精准物流全覆盖，到货卸货时间可精确在半天以内。

江苏省局（公司）：深化改革 做好“品牌供销商”

加强零售客户经营指导

近三年，江苏省卷烟销售紧跟消费升级步伐，销售结构年均增长4.4%，卷烟供需匹配程度持续提高，重点品牌发展良好。特别是2018年以来，月度社会存销比保持在1.0以下，流通价格指数保持在100以上，客户赢利水平保持在10%左右，市场状态持续优化提升，卷烟销售保持稳定发展态势。

市场状态向好，客户信心提升，与江苏省烟草专卖局（公司）全面推进卷烟营销市场化取向改革密不可分。

推进市场化取向改革，不单纯是上平台、建制度。改革过程中，江苏省局（公司）将“提升四种能力、推进两个升级”作为工作重点，化为生动的改革实践——

提升消费研判能力。把消费作为营销工作的起点和终点，建立一整套符合江苏实际、线上线下相结合的消费调查研判体系，主动与工业企业分享消费研判结果，增强卷烟产品“供需匹配”水平。

提升品牌培育能力。统一品牌布局规划办法，强化各价位段主导、护卫、潜力以及新品投放规则。运用互联网手段开展品牌测试，由消费者决定品牌进出。

提升客户服务能力。确保零售客户知情权和订货自主选择权，引导其开展自律互助小组建设，提高更多客户稳价格、增赢利的“获得感”。

提升状态维护能力。持续开展市场状态监测与评价，全面提升状态分析水平，大力公开业务操作，把保持好市场状态，作为对市场资源最大的呵护。

推进改革，队伍建设是前提，信息化支撑是保障。江苏省局（公司）一方面推进营销队伍建设全面升级，提升营销管理人员专业素能，推动客户经理职能转变；另一方面推进营销信息化全面升级，自主研发并全面推广“客户服务子系统”，进一步强化了全省客户经理职能转变。

湖南省局（公司）：全力助推 打造客户赢利“利器”

营造喜庆的节日氛围

近年来，湖南省烟草专卖局（公司）将自律互助小组建设视为提升客户赢利水平的“利器”和“抓手”，坚持“引导不主导，到位不越位”，全力助推自律互助小组建设水平提升。

高度重视强力推。湖南省局（公司）多次组队到广西、大连、辽宁等地交流学习后提出，2018年全面开展自律互助小组建设，零售客户赢利水平要接近10%。

目标引领快速推。湖南省局（公司）提出，到2018年底“城区覆盖率达到40%、各市州公司要有1个县级单位城区全覆盖、全省力争2~3个市州公司城区全覆盖”，并以区域或片区为单元整片推进。市县两级单位按照统一安排部署，分别下发建设方案，每月督导考核。

统筹谋划深入推。他们通过发放宣传资料、召开座谈会、组织外出学习等方式，让零售客户全面了解自律互助小组。在客户意愿强烈、条件成熟的区域，他们划分片区，适时引导成立小组，选举小组长；以小组检查、组间检查为主，烟草检查为辅加强价格检查监督；通过定期举行集体活动、召开小组会议、建立微信群等，增强小组黏性。

夯实基础全面推。他们把明码标价、明码实价等指标纳入小组考核，引导客户逐步规范零售条价，实现条包同价。引导客户适当投入，改善店面形象，加强终端建设。

防范风险规范推。对外，就明码标价、明码实价等工作，他们加强与政府部门沟通，争取支持；对内，加强宣传教育，进一步统一思想认识。同时，加强与客户宣传沟通，引导零售客户参与小组活动，合理控制小组规模，切实维护消费者的合法利益。

大连市局（公司）：聚焦终端价值 深化数据应用

推进零售终端转型和消费者营销

近年来，大连市烟草专卖局（公司）坚持卷烟新零售发展方向，聚焦零售终端价值，深挖数据分析应用，将增强渠道掌控力作为新时期网建工作的中心任务，努力推动卷烟营销高质量发展。

他们将宣传、选户、改造、孵化等各个环节串联成线，形成体系。“线上+线下”全渠道宣传，讲好“春天便利”创业故事；建立全方位、立体化客户甄别标准，从源头降低经营风险；以“建设指引”“指导手册”等形式，围绕视觉应用、商品布局、规划建设等方面进行标准化改造，实现迭代升级。

在专业化运营方面，将建设重心从数量突破向质量提升转变。打造“春天便利直营标杆店”，使其成为加盟终端的实习基地、培训基地和示范基地；完善各类法律文书，建立加盟终端法律风险防控体系；制定终端运行及考核机制，确保终端规范运行；用好专卖队伍和营销队伍，做好监督检查，实现专人专管。

在全方位服务方面，组织客户赴工业企业培训交流，开展新零售培训会，着力转变客户经营理念；强化企业、金融等资源整合，通过举行跨界营销等活动，提升客户赢利水平。

互联网时代语境下的卷烟新零售，数据就是生产资料。如何让这些涵盖卷烟和非烟的消费品大数据、移动支付大数据、互联网金融大数据发挥价值，成为摆在大连烟草人面前的重要课题。

为此，大连烟草以线下“新商通”终端客户资源为抓手，以线上“互联网+营销”平台为依托，从数据规模、数据质量、数据应用三个维度开展创新实践，即提升“新商通”依赖度和“春天服务”平台创新度，扩大数据采集规模；发挥技术优势建立数据质量判定模型，发挥人员优势建立终端运维管理机制，全面提升数据采集质量。

山东威海市局（公司）：共建共赢 涵养良性市场生态

推进全商品扫码工作

山东省威海市烟草专卖局（公司）近年来积极引导卷烟零售客户建设诚信自律互助小组，探索将党建向零售终端延伸，并引入信用管理，“共赢型、活力型、诚信型”小组遍地开花，初步构建起卷烟营销高质量发展新生态。

与此同时，威海市局（公司）大户治理与市场调控“两手抓”，着力打牢市场基础。一方面，他们严格界定各类违规经营行为，对销量大户合理定量变“控”为“限”，将大户数量、销量占比分别控制在0.14%、0.97%；另一方面，开发“2212”货源投放调控模型，实现市场调控策略信息化和精准化，零售客户经营信心大幅提升。

小组建起来了，如何进一步提高建设质量，释放建设活力？威海市局（公司）创新搭建“两个平台”，将“党建+”与工商零共同面向消费者营销有效融合，小组建设载体更新颖、内涵更丰富、效果更显著。

搭建发挥“党建+”政治优势的组织平台。威海市局（公司）建立了“双联共建”工作机制，县级局党支部与党员零售客户所在社区党支部联手建立党员学习教育机制，烟草党员和党员零售客户联手建立帮扶机制。

搭建小组全方位链接消费者的互动平台。依托小组建设，威海市局（公司）努力推动现代终端共建共赢，小组成员运用云POS系统开展店铺购销存管理、经营分析和顾客关系维护，全商品扫码、全渠道支付、全店铺管理渐成习惯。

抓住“诚信威海”建设契机，威海市局（公司）适时将零售客户管理融入社会信用管理体系，引导小组健全长效发展机制。他们利用小组成立大会、零售客户培训，与市信用管理部门联合开展培训，弘扬诚信理念、规则意识、契约精神，并将小组成员遵守烟草专卖法律法规情况纳入社会信用管理体系，对信用等级高的小组成员，从现代终端打造、新品选点投放等维度予以倾斜，营造了规范健康的市场氛围。