今年一季度，行业在不确定性当中笃定前行，用实际行动为社会发展做出了应有的贡献。不过，整个突发事件对行业产生的影响还是显而易见的。对此，行业内外都在积极想办法共度难关。编者认为，在困难面前，我们应该积极作为，主动进攻，以高度灵活的政策来应对一系列不确定事件。

一、稳信心

信心比黄金更重要，原因在于虽然行业遭受了突发事件的影响，但整体发展步骤并没有乱，行业积极向好的基本面并没有乱。尤其是在年度目标已经确定，并未做出变化的情况下，顺利完成全年任务是可以预期的。

这一点，一定要传递到零售户心中，困难是暂时的，零售户没有必要也无需慌乱。虽然短时间内卷烟库存有所增加，但这是在既定规划之内的，并没有额外增加卷烟销售任务。零售户需要操心的，是如何将库存转为消费。

二、稳价格

卷烟价格不能乱，要充分发挥自律小组的作用，相互监督，坚决遏制低价处理现象。疫情期间，很多消费者被迫“断粮”，随着复工复产的来临，口粮消费将首先迎来复苏。商业公司应该引导零售户，在不低于指导价的基础上，积极推动口粮烟消费，以加速资金周转，减轻库存压力。

三、稳状态

一个市场的经营状态是由高端烟所决定的，稳状态就是在稳高端。外防输入，内防输出，拓展高端消费渠道。对于年前有喜庆、婚庆消费的，要引导零售户积极回访，提前摸好底。

高端消费的老顾客，要勤沟通，摸清消费者需求。高端消费受季节影响并不大，只要人口流动、商业复兴，高端消费就会有市场。高端消费，要关注两个重点时间，一个是五一，一个是十一。只要市场节奏不乱，最迟在8月底整个市场就能恢复常态。如果零售户因为短期利益而低价处理，会对整个市场造成极大负面影响，甚至影响全年。

四、调品规

疫情期间，市场上有什么，消费者买什么。疫情过后，消费者想要什么，市场就应该供给什么。对于畅销烟，商业公司要加大供应。对于平时销售情况一般，或者滞销的卷烟，则应该趁此机会，予以限制或者清理。

在目前情况下，大品牌、大单品更容易得到消费者的认可，产品供给也更有保障。对于那些刚刚兴起，根基尚不牢固的产品，工业企业要赶紧下沉到一线市场，借助一些营销手段，强化产品培育。否则，之前的努力很容易付诸东流。

五、调结构

风物长宜放眼量，不能为了短时间的数据好看，以低端烟冲销量或者以高端烟提结构。大部分零售户认为，普一类卷烟在疫情过后会有较强的恢复性增长。结构提升和销量满足要以普一类卷烟为核心，在原有基础上适当有所提升，五一前后适当增加高端烟投放量，让零售户有一个缓冲的过程。

六、调终端

烈火见真金，疫情过后部分零售终端会面临关门歇业的困难。在此情况下，商业公司要根据实际市场情况，引导部分“散乱差”的夫妻店、小门店有序退出市场。

同时，要加强对中档零售户的政策和资金扶持力度，推动其做大做强。当下，零售户整体经营水平有所提升，应该借此机会，培养出一批有想法、有能力的零售门店做大做强。

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