随着复工复产的顺利推进，最近各地烟草商业人员都忍不住在朋友圈晒出了迎接疫后第一辆鄂产烟物流车的照片。是的，春暖花开日，黄鹤踏云归，能不激动与喜悦吗？与此同时，各地商业企业都充分发挥“全国一盘棋、一家人”的精神，在国家局的统一领导下，开启了用真心真情培育黄鹤楼品牌的新篇章。

那么，新形势下培育黄鹤楼品牌的正确打开姿势有哪些？营销的本质没有变，变化的只是形式。下面我们一起来看看黄鹤楼对于品牌创新做出的努力。

一、坚定信念，保持信心

这好像是“正确的废话”，但十分正确且必要。信念是所有判断模式的基础，也是一种会自动实现的预言，只有坚持积极的正面信念，才会让我们对所要做的事情充满信心和正能量。这种信念，从根本上来自于烟草产业发展稳定的基本面，来自于国家局科学精准的统筹调度，来自于黄鹤楼品牌在长期发展中厚积的强大势能。

对于经历了疫情考验的零售客户而言，他们对社会变化、疫情发展和卷烟经营的趋势性思考相对不足，信心胜过黄金，在现阶段，帮助客户看清思路、提振经营信心、提高盈利水平尤为紧要。作为卷烟营销人员，我们要通过形势分析、市场研判、经营指导、线上拜访、线上培训等一系列方法，把对品牌的信念、对市场的信心有力传播给零售客户，引导客户理性认知、乐观向前。

二、研判市场，心中有数

品牌营销的第一步总是市场调研与研判，心中有数才能策略有度。复产复工发生以来，各地烟草商业都会从零售终端、消费者、品牌等层面进行市场分析与研判，重新认识和掌握市场需求。我们这里所强调的“研判市场”有特定的含义，即从聚焦于黄鹤楼品牌健康发展的角度进行专项分析与研判。

分析研判内容应当包括但不限于：各个价位段市场需求变化情况（围绕黄鹤楼在本市场主销规格展开），零售客户层面订货情况（围绕“订货面、订足率、复购率”展开），零售客户层面销售情况（围绕“动销率、库存量、市场价格指数”展开），黄鹤楼缺货期间的客户替代行为（围绕“替代频次、替代品牌、替代效果”等展开），黄鹤楼品牌消费者层面的变化（围绕“人群组成、消费观念、消费行为”等展开）。通过专项分析与研判，掌握市场状态与趋势，为上级科学决策提供支撑。需要指出的是，对市场的准确研判不可能一次性完成，因此需要坚持一段时间，持续改进，逐步接近真实的认识。

三、精准组织，精准投放

在货源组织上，要把握时机，快速组织货源。加强与湖北中烟的沟通协同，可以优化单次订单调运量，减少卷烟发货调运频次；采用“进一卸一出一”的到货入库模式，做到工业车辆少等待、卸完即走，实现全程无接触式入库。

在货源投放上，要把握节奏，实施精准投放。一是优化按档位投放策略，结合市场状态反馈结果，实现不同类别客户需求最大程度满足。二是可以探索多标签投放，通过灵活设置个性化的投放标签，因户制宜，发挥不同类型客户作用。三是通过系统实时评估卷烟库存状况，实时跟踪每天、每户的黄鹤楼订单，以变应变，及时科学调整投放策略。

需要指出的是，这里面最大的难点与关键点就是在“追赶全年进度”和“恢复市场状态”中取得合适的平衡，因此，要切忌简单粗暴地大水漫灌，造成市场“消化不良”，要始终把投放策略建立在市场价格稳定、零售毛利稳定基础上。

四、发力终端，优质服务

在一项零售客户对工业企业服务满意度的调查中，零售客户对湖北中烟的服务满意度位居前列，这一服务优势应当继续巩固提升。我们商业企业营销人员应加强与湖北中烟营销部门、营销人员的联系与协同，加强对终端的维护与服务。针对黄鹤楼销量大的客户，要开展“专属”的经营指导，点对点提供精确服务、个性服务、到位服务，以优质服务维护品牌形象。同时，可以利用各种信息系统，通过微课堂、小视频等形式，讲解黄鹤楼货源供应与投放策略，开展品牌与产品介绍，引导客户合理订货与积极推介。

在终端品牌展示与推广上，无论黄鹤楼品牌是否缺货，都应保持合适的陈列展示，以保持品牌与消费者的有效接触。在具体终端展示方式上，可组织开展客户创意大赛，引导客户发挥创意。

五、工商同心，引导消费

虽然购买在零售终端发生，但购买动机在消费者那里，培育品牌最终必须面向消费者。一是巩固扩大黄鹤楼忠诚消费者，从用户画像来看，黄鹤楼品牌的忠诚消费者一般具有文化层次高、购买能力强、认知水平高等特点，要根据他们的特点设计合适的沟通策略。二是工商零协同在终端创造“购买理由”。在零售终端的购买场景中，“消费需求是个坑，购买理由才是真”。引导消费的核心就是为消费者创造“购买理由”，终端的体验营销、场景营销、口碑营销等都可以起到这个作用，这需要营销人员组织创意与实施。

最后，需要指出的是，对零售客户的宣传和对消费者的引导，都要把握尺度，既不要“悲情”，也不要“煽情”，而是要以真心真情去面对。毕竟，在中式卷烟品牌大家族中，黄鹤楼作为中式卷烟领先品牌的地位已经奠定，作为中式卷烟经典品牌的形象已经深入人心。

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