去年春天店里的哪件商品最畅销？上个月的卷烟销售额和去年同期相比是否有变化？顾客最喜欢在哪个时间段购物？店里的各类数据能告诉我们答案。在数据时代，数据之于经营的重要性不言而喻。但是，哪些数据比较重要？如何获得这些数据？怎么才能让数据更好地助力卷烟经营？让我们一起往下看～

1、会员数据

我认为运用会员数据能够充分把握消费者的个性化需求，让我熟悉顾客消费特点，对提升赢利十分有帮助。

一开始，筹备开店耗费了大量资金，但为了获得会员数据保证日后运营，我还是推出了一场力度很大的活动：会员充值满300元送100元，充值满500元凭会员卡消费可打9折。会员消费可以获得积分，累积到一定数额后可兑换优惠券。仅仅一个月，我便收获了700名会员，获得了很多会员数据。

会员数据用处很大。一是有助于把握消费需求。我每月都会汇总出会员的消费走势图和商品销售排行榜，对会员购入商品、消费频率进行分析。同时针对会员的需求，适时调整商品进货数量。二是为会员“画像”。不同性别、年龄、爱好的会员的消费习惯也不一样，根据消费信息和登记信息进行再加工，然后根据其社会属性、消费属性、偏好属性、时尚属性等为会员进行“画像”，可以比较准确地开展促销活动，降低营销成本。同时，超过三个月未消费的会员，对其发放优惠券并进行短信提醒，有助于刺激二次消费。

（江西芦溪县零售客户 徐媛口述 彭雨晨整理）

2、客单价

近几年，我越来越意识到数据对于经营的重要性，尤其是客单价。客单价是平均每位顾客购买商品的金额，在一定程度上反映了消费群体的特点，体现了经营品类是否合理、赢利状态是否健康、顾客对店铺的忠诚度如何等。一般来说，客单价越高，毛利越大，赢利自然水涨船高。

手工计算太费劲，我是通过有相应功能的手机收款APP获取数据的。就拿今年2月来说，通过统计，我店的客单价是55元，比1月增加了11元，虽然2月总销售额比不上1月，但在销售总额略有减少、消费人数减少的情况下，客单价却有所上升。这说明了春节后营业额和订单量虽然减少了，但每位顾客消费的金额仍比年前高。

要保持并提高客单价，除了保持顾客忠诚度，还要适当开展活动来锁住客源。比如开通会员制，会员享受积分打折、生日惊喜等，既可保持顾客忠诚度又能提高客单价，提高店铺人气。

若客单价和订单数同时降低，便要认真找原因了，应从进店消费人群的变化、经营品类是否合理、商品定价是否合理等方面查找原因，再对症下药。

（广西贵港市零售客户 李玉辉口述 柯欣燕整理）

3、销售数据

我特别关注销售数据。自从店里安装了进销存管理系统，通过查询每天实体店、微信订单实时的销售记录，我就能知道当月赢利是多少，最近哪款单品卖得比较好，还可以跟去年同期数据相比较，看看今年的销售状况有没有大变化，变化原因在哪里。

销售数据获得后，需要进行分析才能让这些数字为经营服务。对于我来说，各类销售数据中，最好用的就是分品类的销售数据。

以店里的酒类为例，最近一段时间，红瓶婚宴用酒卖得比较好，这说明本地又迎来了婚庆小高峰。同时，在微信群开展活动，通过互动取得的顾客需求数据，对下一步的酒品推广也起很大作用。查看微信订单，我也可以分析顾客一般会在什么时间下单，还有哪个片区的顾客对酒的关注度、购买量有所提升。

销售数据虽然表面上看是枯燥的数字，但利用好就是生动的赢利信息。销售数据直接反映近期销售情况，促进我对销售方式进行相应调整，帮助我提升赢利水平。

（河北吴桥县零售客户 刘耐岗/文）

4、“滞销榜”

数据能让我们在看到优势的同时正视劣势。只有了解到哪些是“拖后腿”的滞销产品，才能提升整体收入。

我的店开在小区门口，客流量不大却很稳定，消费者以附近的居民为主。因此，我以周围居民的喜好为导向来调配商品。我根据每天的销售情况，为店铺中的所有商品设置了“滞销榜”，每月统计一次销量和库存，将存销比倒数十名的商品列为重点关注对象。同时，根据月度表，统计出季度、半年度和年度滞销商品，重点关注连续滞销三个月以上的商品。

对于单月度滞销的商品，我认为应当从陈列、外观等方面进行调整。将商品放置在货柜中心，精心设计陈列样式，保证商品干净、整洁，吸引消费者眼球。

对于季度滞销的商品，我会摸清其季节规律，调整进货数量和频率。淡季时少进货，旺季时多进货。同时，在淡季时大胆开展促销活动。

对于半年度滞销的商品，我会考虑开展消费者调研活动，询问消费者对这款商品的评价、需求，根据实际情况考虑是否下架，不再进购。

（江西上饶市零售客户 王丽口述 程艺然整理）

5、人气数据

开店多年，我越来越感觉到消费者进店的时间段比较集中，且有规律。

感觉归感觉，我决定进行一次人气盘点。利用一个下雨天，店内生意比较冷清的时候设计一张表格。表格里标出每天每个时间段的进店人数、消费者的性别、购买的商品等，用来对进店的消费人员进行记录与调查。

统计显示，来店买烟的消费者主要集中在早上八点以前和晚上六点以后。我分析得出：八点前买烟的消费者主要是满足当天工作期间的品吸，购买的卷烟基本上为老规格；晚上六点以后的消费者大都穿着休闲装出来散步购买，购买的卷烟基本上是细支烟。从上午十点到十一点、下午三点到四点这段时间抽样的数据看，十四天时间内，只有星期六和星期日共十位消费者进店购买卷烟。这么一收集和分析，就能知道哪个时间段买烟的人多，购买卷烟的类型是什么，从而实现科学备货，也能合理安排看店时间。

从那以后，我和老婆做好了分工，我一般上午十点多去菜市场买菜，下午三点多去健身房或者补个觉，晚上则精神百倍地延长营业时间。

（江苏南京市零售客户 李恒恒口述 卢进整理）