从2019年开始，行业进入高质量发展的新常态。伴随烟草品牌的企稳回升，销售状态也趋向利好。回首2019年，“回暖”成为中国零售行业关键词。简单来说就是居民可收入水平提高，带动整体零售产业加速奔跑，当然，烟酒终端的“钱袋子”也自然鼓了起来。

一、行业稳中向好，为终端带来利润空间

从去年开始，行业进入高质量发展的新常态。伴随烟草品牌的企稳回升，销售状态也趋向利好。从数据来看，一、二类烟在行业提结构、稳销量方面起到关键作用，也构成了销量增长、收入增长的绝对主力。

2019年，行业上下认真贯彻落实「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」的16字方针，在经历了深度调整之后，一改以往颓靡之势，迎来了全新的发展面貌。各大品牌集中优势力量，奋发有为，在卷烟销量、结构增长、价值提升上各自有精彩表现。

另一方面，在品牌意志、市场热情和政策引导的多重作用下，中支烟一路高歌猛进，在今年呈现出爆发式的增长。在推进市场普及化、夯实品牌基座化方面发挥了极大作用，它们所表现出来的高成长性、高欢迎度也验证了卷烟消费的巨大潜力。可以说，高结构、新品类支撑有效的拉动了卷烟价位稳步上移，侧面也为终端带来了更大的盈利空间。

二、消费潜力将进一步激发释放

从小仙炖到谷小酒、从蔡嘉到卡士酸奶，这些从天猫爆款到每个人的朋友圈刷屏的品牌，是口味？是定价？是颜价比和性价比么？其实都不尽然，它们是新的品类，新的主张，新的生活方式，新审美和消费者的联系。越来越多的迹象表明，消费已经成为经济增长最大的贡献力量，也成为决定终端生态的聚焦画像，用一句话来形容不为过，那就是“消费者有能力、也想进行高端消费”。他们身上普遍都打着“SoLoMoPe”（社交化、本地化、移动化、个性化）的标签。

从人群特征来看，这部分人群普遍具有较为稳定的工作和可观的收入，对于生活的需求不再局限于物质层面的满足，消费理念也从“越便宜越好”转变为“满足自身情感需求的消费”，并且不再将价格视为唯一考量因素，而是回归于高品质、高质量核心内涵。

具体到烟草行业，“抽少点，抽好点”正在成为更多消费者对健康生活方式的定义；另一方面，消费者品牌意识逐渐增强，对30-60元/包的高端产品的需求愈加强烈，并向选择品质更加稳定的大品牌卷烟的趋势靠拢，在这一过程中又更加重视品牌带来的感官享乐和个性彰显，集中表现为各个卷烟品牌在烟支、爆珠、滤嘴、包装等烟体上试图为消费者创造更多的“产品附加值”。可见，消费升级背景下催生出新的高端消费群体主要是追求品质需求较多的新中产阶层，而消费升级所带来的直接影响就是终端也要不断实现产品结构梯次上移，在这一过程中，需求转化实际上也为终端带来了实实在在的利润。

三、传统零售与新零售互为增益

众所周知，在万亿级烟酒流通市场，烟酒店作为快消流通的重要渠道，与餐饮、商超、酒类专卖等业态共同掌握着酒水零售“命脉”。近几年为了满足渠道+品牌的双面建设，烟酒店分化也呈现明显特征：一些专注零售、质优价廉的终端会淘汰了更多中小烟酒店，成为真正意义上的大户，大烟酒店和品牌烟酒终端，其产品结构也变得更集中，“僵尸产品”逐渐淘汰，相比以往每个价位段增加3-5款畅销品。

来自江苏南通“费桥烟酒商行”的董老板对此深有体会，入行20余年，精心培育的两个门店如今已经达到30档。提及到过去一年终端的变化，他讲道：“如今消费电商发展成熟且分布广泛，虽然给消费者带来了很大便利，也满足了一部分人网购需要，但是对于烟酒商品，绝大多数人依然信任实体店品质。并且在消费水平上，也明显提升。自家门店从过去20-30元为主的主销价位上移至30-45元主销价位。不仅如此，近些年烟草品牌在终端的营销推广也初见成效，零售户积极卖烟的热情历经新零售挤压后被再次点燃。这些都助推了终端在过去一年实现了盈利的平稳向上。”

相比之下，新零售又有哪些动作？我们可以将目光追溯到今年6月，以京东为代表的名酒荟正式进军全国线下烟酒店，将全新升级的B2B2C全链路模式赋能快消品垂直领域。据了解，第一批入驻的门店位于山东德州临邑县，这原本是一家不起眼的传统烟酒店，如今内外已焕然一新。而最让店老板范先生惊喜的是，他接到了通过京东便利GO小程序带来的第一个线上订单——两瓶洋河天之蓝。这也让范老板感叹到：“这就是互联网的力量——开一家店，能做线上线下两份生意。”据了解，开业当天该店营业额较之前翻了8倍。

由此，通过传统零售与新零售的对比，我们也可以充分认识到，面对消费升级的巨大蛋糕，传统零售与新零售并非完全对立关系，于很多烟酒门店来说，角色也在悄然发生改变，在这种趋势下，终端的盈利空间也实现了更进一步的“财务自由”。从过去单一依靠实体零售转变为线上线下双重获利。可见，终端的自我觉醒也加速了整体零售生态的升级与发展。

过去已去，但终端作为其中重要的载体，承接着品牌与消费者认知的桥梁。因此，善于紧随行业发展脚步，以消费者为核心进行洞察与创新，才可在日常经营中更深刻的理解“人、货、场”的关系，将使得我们更好地去理解人，更好地去打造货，更优地去升级场，进而更从容地拥抱零售时代的种种精彩。

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