高价产品是终端重要的盈利来源，但很多零售商误认为只要价格较高就会增加销售上的难度！其实并不尽然，我们常说的“贵与便宜”，对顾客来讲，其实是个相对的概念。举个简单的例子：我们普遍认为顾客日常消费中低价位的口粮烟，但是在消费升级引领下，依然有很大的需求去选择高价烟。可见，价格并不是影响消费决策的唯一因素。因此，终端需要做的就是能够管理好顾客的“心理帐户”，促成高端、高价产品的销售。那如何管理好顾客的“心理帐户”呢？

首先，要正确认识产品的高价，高价意味着高品质和增值。所以，如果要让顾客更容易地接受高价产品，必须提供给顾客更多的利益，而这些利益，可能是产品本身自带的，也可能是创造和引导的，比如所提供的服务质量是否优质，沟通的技巧是否合理、销售氛围的营造等等。接下来，本文将从经营技巧方面给予几点建议：

一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序   

应该说，在当前激烈的市场竞争中，每家门店都使出浑身解数想获得顾客的青睐，“以顾客为中心”的观念一经提出，迅速被各路营销人马奉为圭臬。然而，具体到经营，零售户依然常常陷入这样一个误区，就是在顾客问到高端产品价格的时候，不假思索的告诉顾客。结果你会发现，过于直接往往会使普通顾客望而生畏。因此，更好的沟通方式应该像谈“恋爱”般，采取循序渐进的方式与顾客进行沟通。体现在：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，再去判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向，随后说出价格，才顺理成章，水到渠成。因此，对于优秀的零售终端来讲，巧妙的将高价产品的价值感传递给消费者才是关键。

二、做减法，不做加法——产品的介绍顺序

店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。那么是按低、中、高的顺序介绍产品，还是高、中、低的顺序去介绍产品呢？这个问题，表面上看是产品介绍顺序的问题，却是塑造消费者“心理帐户”的关键。普遍零售商为了让顾客不跑掉，更多采用低、中、高的“加法”介绍方法，用低价的产品吸引顾客留店。这样做，虽然可以起到促进低价产品的销售的作用，但无形中增大了高端产品的销售难度，而终端却浑然不觉，误以为购买力较低的原因在于产品价格过高。其实，是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。所以优秀的零售商往往会选择高、中、低的“减法”介绍，即先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，接下来介绍的中端和低端的产品也会让消费者感觉到相对便宜，对比之下最终购买几率很大。    

三、物以稀为贵——稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，都愿意为拥有产品付出更高的价格，其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。像“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”等策略都是“物以稀为贵”在零售终端中的实战应用。如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的成功销售。比如，增强 “稀缺性”的一种好的方法是提供赠品。如果顾客在某一限定日期之内订购，或者是最先订购的人数之一，那么就可以获得你提供的赠品，激发消费欲望。再比如，通过使用人群建立产品的稀缺性。大众产品最适宜使用这种方法建立稀缺性。大众产品由于使用人群广泛，所以可以针对特定使用人群进行差异化的宣传，进而打造处针对这部分人群的产品稀缺性产品，比如可以针对游戏玩家，大学生，都市白领，商务出差人群定制的各类会员卡。会员卡本身并没有稀缺性，但是一旦和特定的人群产生交集，那么马上就会变得稀缺了。    

四、买椟还珠——突出门店价值感、突出导购员价值感    

说到价值感，我们似乎可以从生活中发现这样有趣一个现象。顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价的，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，但为何顾客“敢怒不敢言”，做了现代版的“买椟还珠”人呢？从这个现象我们可以得出一个结论，良好的店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。所以，终端不必为了节约成本，一味减少在店面门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上的投入。客观上，这是得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的，在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品，不仅是品质放心还有带来部分身份认同。    

五、学会包装——为顾客的情感需求买单

 如前文所说，购买高价产品的大部分都是感性消费，但是能买得起高价产品的都是高端人士，这两个特点决定了终端推介要恰到好处。首先，要对产品进行包装，所谓的包装包括很多方面，外观、材质、核心价值、独特功能、物超所值的部分及介绍话术。当然，终端推销的不只是产品，更重要的还有品牌以及个体销售素质，这些同样需要包装，以此来满足客户的感性需求部分；其次，帮客户找到一种解决问题的方案，这需要我们改变一下销售的心态，认识到自己不是在推销一种产品，而是在为客人的某种问题提供一种解决的方案，因为顾客有了需求才会买你的高价商品。因此，不管这个需求是什么，我们要善于发掘，或是给他创造需求，然后高调的满足他，让他认为除了你没有人真正的懂他在乎他，这样你就成功的满足了客户的理性需求！在此背景下，从感性及理性两大方面全方位满足顾客的“消费预期”。

六、选择合适的报价时机——踢好临门一脚

在销售过程中，报价的时机也是一销售成功的重大要素。最佳报价时机的选择往往会促成销售的成功。通常，最佳报价时机要具备以下两个条件：第一， 客户要对产品有充分了解的时候，只有当客户对产品有足够的了解之后，对价格才能理性的看待，这时候报价的效果才会更好；第二， 客户要有急切的购买欲望。如果客户购买欲望不强烈，要么是价格有吸引力，否则就算销售人员主动报价，客户也会不为所动。如果客户觉得贵，还急着报价，那这个客户必会流失。因此，我们在临门一脚的时刻，要密切注意顾客的心理变化，使之顺利成交。

综上，优秀的零售商，必定是会卖高端、高价产品的人员，是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果顾客购买能力很强，属于高端消费群体，却没有成功地向他推介并购买高端产品，而是买了中、低端的产品，甚至什么也没买，那一定要进行反思，问题出在哪？

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